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销售心理学:听声音断定客户是哪种鸟类型?

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发表于 2015-9-29 16:19:41 | 显示全部楼层 |阅读模式
销售心理学:听声音断定客户是哪种鸟类型?
    我们将人的性格特点和做事方法依照行事的节奏和社交才能,分为老鹰型、孔雀型等类型,并对这些类型的客户做了详细的剖析。销售心理学:听声音断定客户是哪种鸟类型?
   “老鹰型”
    老鹰型的人的性格特征:
    老鹰型的人干事直爽,结议决断,以现实和工作目标为基础,有些人对他们的评价会是他们不善于与人打交道。他们喜爱分配人和下指令。他们讲究高效率,喜爱直入主题,厌烦别人浪费他们的时间。你若能让他们相信你能够协助他们,他们决议的速度会很快。
    他们在电话中的讲话特性:
    他们在电话中通常说话很快,音量也会比较大,说话时腔调改变不大。他们也许会严厉或许冷漠地讲:“什么事?你要干什么?”;也许会在电话中刁难你,例如,他们会以责问的口气问:“你通知我这件事究竟该怎么解决?”。所以,在电话中同这一类型的客户长时的沟通攀谈是有难度的。
    怎么与他们经过电话打交道:
    你要直入主题。例如,直接讲你打电话的意图:“×总,今日打电话给您的主要是想同您讨论一下先进的电脑系统怎么帮您获取市场营销优势,变成行业巨头”。你说话的速度应稍快些(同他差不多),以显现出你对他的尊敬。
总体上来说,你要是一个有优势的、所出售本类商品的业界专家,这才更能够引起他的兴趣。举例来讲,他会提出些疑问,乃至是责问你,假如你不能极好地答复,那么你对他的招引力就大大下降;在与他们讨论时,尽量地运用能够影响他们的言语和词汇,如:高效、抢先、竞争优势、变革、权利、位置、威信、威望和把握全局等。
    所以,假如你的客户是十分典型的老鹰型客户的话,你还是让你的客户在更舒服的情况下自个做决议吧。
   “孔雀型”
    孔雀型的人的性格特征:
    孔雀型的人基本上也是干事直爽,果断利索。但与老鹰型的人不同的是,他们与人交流的才能格外强,通常以人为主,而不是以任务为主。对他们来讲,得到他人的喜爱是很主要的。孔雀型的人做决议时通常不重视细节,凭感觉做决定,速度也很快。
    他们在电话中的声响特性:
    在电话中通常说话很快,音量也会比较大,腔调富有改变,波澜起伏。他们在电话中也会体现得很热心,对你很友爱,你也许在电话中常常会听到对方爽快的笑声。
    他们在电话中的举动特征:
    当你与他们通电话时,刚一通上话,你也许听到他们热心的声音:“喂,你好,你好!”他们会自动地通知你:“这件事啊,你最好是找×经理谈谈吧,他知道的会多些,我告知你他的联系电话”;他们通常对你所讲的东西反响敏捷,有时会打断你。
    怎么经过电话与他们打交道:
    因为他们对人热心,所以,你能够通过与孔雀型的人在电话中闲谈一瞬间,对树立和谐共事关系有好处的。你可以这样讲:“×总,我会常常与您保持联系,并随时与您讨论使您更具影响力的机会。”要将你的注意力彻底放在他们身上,并让他们注意到这一点,然后能够表现出你很垂青他们,尽量运用能够影响他们的言语和词汇,如:上级认可、联系、影响力、简单、改变等。
   “猫头鹰型”
    猫头鹰型的人的性格特征:
    猫头鹰型的人不太简单向对方表明友爱,平时也不太爱说话。他们做事细心,厌烦马虎的做事态度。干事动作也缓慢,做决议也很慢。他们更喜爱经过大量的现实、数据来做判别。对很多人来讲,猫头鹰型的人显得有些孤僻。
    他们在电话中的特性:
    他们在电话中通常说话不快,音量也不大,腔调改变也不大。
    他们在电话中的举动特征:
    他们通常在电话中并不太愿意配合你的工作,不论你说什么,也许常常会“嗯,嗯”,让你显得无从下手。假如你体现得很热心的话,他们通常会觉得不适应。并且,对工作也不爱表达个人的观点,让人觉得难以沟通。
    怎么与他们经过电话打交道:
    你在与这类型的客户打交道时,对待他们要细心,不能大意,凡事考虑得要细心。他们假如愿意与你在电话中攀谈的话,你要提供更多的实际数据,以供他们做思考。并且,供给的材料越细越好。在电话中,你要体现得一丝不苟,有条有理。关于他们,你常常要用的词汇是:精确、肯定正确、不会出现意外、细心对待、细节、详细方案、让数据和现实说话等等。
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